Azafatas

Caso práctico:

A de Azafatas

La agencia arranca en el momento en el que Juan Miguel Antoñanzas descubre la necesidad existente en la sociedad española de un servicio de calidad de azafatas. Hasta ese momento, este empresario había trabajado en una multinacional, en la que comprobó que no había en España aunque sí en el extranjero- ninguna sociedad que respondiera a los criterios de eficiencia que actualmente ellos ofrecen.

Nacida con un capital social de medio millón de pesetas, carácter de sociedad limitada y un crédito de diez millones de pesetas que no añadieron al inicial sino que lo tuvieron para financiar los primeros circulantes, A de Azafatas contó el primer año con una estructura de tan sólo tres personas y una facturación de alrededor de 22 millones de pesetas. Hoy se han convertido en líderes del mercado, con veintidós trabajadores en plantilla y una facturación que ronda los 1.400 millones.

¿Qué prioridades tiene usted a la hora de ofrecer sus servicios?

La calidad. Quizás los criterios en cuanto al nivel de azafatas sean diferentes si comparamos los de las otras agencias con los nuestros. Creo firmemente que una azafata de imagen de esta casa no es igual que una azafata de imagen de otra agencia, ya que probablemente los criterios en esta segunda serán más laxos, más relajados. Nosotros tratamos de cumplir con calidad en el momento de la verdad, en el que la marca se pone en contacto con el consumidor. Se trata, por ejemplo, de que cuando un folleto se reparta, se haga con una sonrisa que transmita confianza, que se mire a los ojos y que se sepa responder a las preguntas que se puedan plantear.

Para que el negocio funcione con calidad, ¿qué se necesita?

Tenemos una serie de sistemas que permiten garantizar la mayor probabilidad de éxito. Empezamos por una selección: somos la única agencia que tiene sistemas de selección en funcionamiento, donde toda persona que quiera trabajar aquí tiene que pasar por una prueba diseñada por psicólogos en la que se buscan los perfiles más adecuados para cada trabajo. También siguen un curso de formación, donde se les explica cómo funciona la venta en el mercado, qué tipos de compra se realizan, cómo se cierra una venta, etcétera. Y, por último, pasan por una supervisión de campo, en el que una persona acude al evento y ayuda a limar los problemas que puedan surgir.

¿Cuáles son sus planes de futuro?

A final de año tendremos oficinas propias en Madrid, Barcelona, Valencia y Lisboa. Tenemos un plan de cobertura que demandará presencia completa de la agencia en cada capital española antes del año 2000. Se trata de que A de Azafatas siga siendo, y de lejos, la sociedad número uno del sector en España y Portugal, y que sea la mejor herramienta de las empresas para hacer llegar su mensaje al consumidor.

¿De qué forma asegurarán ustedes su presencia en estos lugares?

Bien mediante localización propia, o quizás mediante la concesión de franquicias, u oficinas satélite con un responsable o agente comercial. Es posible que en el desarrollo de esta realidad podamos contar con socios locales.

¿Cuáles son los principales clientes de A de Azafatas?

En este sentido nuestra estrategia es que el líder trabaje siempre con los líderes, por lo que siempre intentamos dirigimos al número uno, dos o tres de cada categoría, y no al número veinte. Nosotros ofrecemos las mismas características que esos líderes venden.

¿Cómo ve el futuro en este sector?

La comunicación de la marca con la persona es un negocio en franco crecimiento, paralelo al de los medios de comunicación. Antes, la publicidad estaba concentrada en unos pocos y era mucho más directa la relación de la marca con el consumidor. En cambio ahora las técnicas de publicidad se basan en el contacto directo con el público en el punto de venta. Para ello se busca a alguien que represente a su marca de la manera en que les gusta que sea representada. Las ventajas de los productos líderes se explican al consumidor en su propio medio, fomentando la promoción o transacción en directo. Hay que distinguir el producto entre otros cien iguales. La comunicación en el punto de venta se destaca como valor añadido del producto.

¿Qué recomendaciones haría usted al joven empresario?

Que fundamentalmente sea eso mismo, empresario. No deberían existir los negocios de especulación ni en éste ni en ningún otro sector. Una de mis grandes satisfacciones es generar riqueza, Y para mí es un honor poder incorporar a nuestros trabajadores al mundo laboral. También hay que apoyarse, sin duda en la constancia y en la visión. Y como algo fundamental, la pasión por la calidad. Que hagas lo que hagas, seas el mejor, tanto si posees la empresa para crear incendios como la de apagarlos.