Al otro lado del teléfono
Tipo de Empresa:
Agencias de Investigación Comercial
Creación:
20/09/98
Conocer de antemano cuál va a ser la respuesta de los clientes ante un determinado producto o servicio es una información vital y necesaria para cualquier empresa. Al amparo de esta necesidad, han surgido en nuestro país agencias cuya actividad se basa en sondear cada mercado, realizando encuestas telefónicas a los, clientes. Su actividad permite a las compañías disminuir riesgos a la hora de lanzar o mantener un producto o servicio. Círculo de Progreso, firma especializada en información laboral y académica, analiza para ABC Nuevo Trabajo la puesta en marcha de este tipo de negocios. Para este fin ha contado con Paco Claver, fundador de Global Estrategias El negocioEl negocio consiste en realizar diferentes estudios de mercado (estudios sectoriales, de producto, motivaciones de compra, test de producto) contactando directamente con los consumidores, ya sean particulares o empresas, a través del teléfono, para conocer su opinión acerca de un producto o servicio. Tras analizar los datos obtenidos, las agencias se encargan de realizar informes para las compañías clientes. El mercado.En nuestro país, el volumen de negocio de las empresas que se dedican a la investigación comercial se situó el pasado año en torno a los 15.000 millones de pesetas. Repartidos al 50 por 100 entre grandes y pequeñas entidades del sector. En España hay aproximadamente 150 compañías especializadas en la investigación comercial. No existen tarifas establecidas para cada tipo de servicio, normalmente se fijan según el número de horas que empleen los operadores y las personas encargadas de cruzar los datos y elaborar las estadísticas. Aunque se trata de un sector maduro y altamente competitivo, el desconocimiento de su existencia por parte de la mayoría de las pymes abre una línea de negocio muy importante para aquellas empresas de investigación comercial que sean capaces de ofrecer estos servicios a precios más bajos. Otros elementos a tener en cuenta de cara al futuro serán la especialización en estudios comerciales para determinados sectores, y el uso de nuevas herramientas tecnológicas, principalmente Internet. Los clientes.Los clientes son en su mayoría (70 por 100) empresas que se dedican a la venta de productos de consumo en grandes superficies comerciales, principalmente del sector de la alimentación, que necesitan información cuantitativa de lo que piensan los consumidores. Dentro de este grupo también se incluyen las entidades bancarias y de seguros que buscan a través de estas agencias conocer qué tipo de servicios interesan más a sus clientes. El 30 por 100 restante lo conforman empresas de servicios e industriales (aquellas que no venden sus productos al cliente final, por ejemplo, compañías químicas, de plásticos, de caucho, etcétera). Este último grupo es el que menos gasta en estudios de mercado. Para darse a conocer se suele utilizar el marketing directo. También es conveniente crearse una buena imagen de confianza entre los empresarios y apoyarlo con una buena campaña inicial en medios de comunicación especializados. Los inicios.Es imprescindible contar con un equipo de personas que tengan buenos conocimientos en marketing y atención telefónica. Otro punto a tener en cuenta es la ubicación, Es preferible establecerse en grandes ciudades como Madrid, Barcelona, Valencia o Bilbao donde se encuentra el domicilio social de la mayoría de las compañías. Aunque también es importante poder ofrecer estos servicios a empresas de otros puntos de la geografía. El principal obstáculo a superar es la resistencia que han tenido hasta ahora los pequeños negocios para invertir en investigación. Por eso también es importante organizar o participar en seminarios que ayuden a dar a conocer a los empresarios esta actividad y sus amplias posibilidades. El capital humano.La formación requerida depende del puesto a desempeñar, aunque es conveniente que todo el personal posea conocimientos de marketing. En el caso de los teleoperadores es imprescindible que tengan una buena voz y nociones de atención telefónica. El mayor nivel de especialización se exige al personal encargado del tratamiento de la información, que requiere contar con licenciados en Empresariales, Económicas o Estadística. La gestión.La empresa debe contar básicamente con un departamento de Telemarketing compuesto por varios teleoperadores encargados de realizar las encuestas telefónicas, y otro de análisis donde se ocupen de analizar los datos obtenidos. También es necesario un departamento administrativo y otro comercial que coordine la contabilidad, personal de la empresa, y los clientes. Claves: Conocimiento profundo de las posibilidades que ofrecen las técnicas de telemarketing. Invertir en la investigación de nuevos servicios y líneas de negocio. Buena campaña inicial de difusión dirigida a las pymes Especializarse en el estudio de un sector comercial determinado Al ser un servicio dirigido a empresas, es conveniente que se ubique en grandes ciudades. Caso práctico: GLOBAL ESTRATEGIAS La agencia fue fundada en 1998 por Pablo Claver Martín, de 33 años, titulado superior en Gestión Comercial y Marketing. Están especializados en la investigación comercial para empresas, principalmente del sector logístico, utilizando como herramienta principal en sus investigaciones las encuestas telefónicas. Elaboran estudios sectoriales, de producto, motivaciones de compra y test sobre productos. En su segundo año de funcionamiento se plantearon la posibilidad de ampliar el negocio con la inclusión de cursos de formación en atención telefónica, tras comprobar la escasa preparación que hay hoy en nuestro país sobre este tema. Desde hace un año y medio ofrecen sus servicios a empresas de toda España. De cara al futuro, intentarán llegar a acuerdos para abrir delegaciones en otros puntos de nuestra geografía, a la vez que investigan las posibilidades que ofrece Internet para abrir nuevos servicios. Global Estrategias. C/ Fernanflor 6, 1º C. 28014 Madrid. Negocio:AGENCIA DE INVESTIGACIÓN COMERCIAL Sector:SERVICIOS A LA EMPRESA Definición de negocio:Realizan investigaciones de mercado y de productos para empresas a través de encuestas telefónicas Datos de creacción: Además de los datos normales de constitución de cualquier tipo de sociedades tales como las licencias de actividades e instalaciones, CIF y alta en el censo, Alta en el LAE y en IVA o IRPF; legalización de libros, inscripción en SS, inscripción en patentes, marcas e inmuebles..., conviene tener en cuenta: Autorizaciones administrativas especiales:No es necesaria ninguna autorización especial Asociación empresarial del sector:Club de Dirigentes de Marketing. C/ Princesa 1. Torre de Madrid. 915423788 Impuesto de actividades económicas:(IAE). Epígrafe: 844 (Servicios de Publicidad y Relaciones Públicas) Datos económicos y de gestión: Inversión inicial aproximada:18.000 euros (3 MM ptas) Instalaciones necesarias:Local bien situado de 100m2. Material necesario:Mobiliario de oficina, 4 ordenadores, 10 líneas telefónicas y el software adecuado para que los datos puedan ser introducidos directamente en el ordenador Personal necesario:5 personas Cualificación del personal:1 administrativo, 1 comercial con conocimientos de marketing, 1 informático, 1 especialista en marketing y además Licenciado en económicas, Empresariales o Estadística (como mínimo). El número de especialistas y teleoperadores necesarios variará en función al número de estudios a realizar y de su amplitud. Cifras en punto de equilibrio: Ingresos / ventas antes de IVA:240.400 euros (40 MM ptas/año) Gastos: Personal: 50% Marketing: 10% Compras: 10% Alquileres: 10% Amortizaciones: 10% Financieros: 5% Generales: 5% Total de gastos:240.400 euros (40 MM ptas/año) Datos de mercado: Volumen de facturación del sector: 900 mill euros (150.000 mill ptas) Número de empresas de Investigación Comercial: 150 Número de grandes empresas del sector: 20 Número de pequeñas empresas del sector: 130 |
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