Vehículos de ocasión

Caso práctico:

Automóviles Palma S.A.

MANUEL Palma era mecánico en el barrio de Burjasot, en Valencia, y pensó que si montaba algo sobre lo que él sabía, motores, turbinas, tuercas, ruedas y demás, iba a necesitar pocos recursos para iniciarse, Y acertó, ya que era el negocio que conocía y en el que se sentía más cómodo. Por ello afirma, ';siempre se debe trabajar en lo que uno conoce para conseguir ser el mejor';. Con veintidós años empezó a comprar coches viejos a precios de risa y a arreglarlos en la calle. Llegó a tener hasta quince vehículos estacionados cerca de la pensión donde dormía.

Trabajaba catorce horas diarias durante los siete días de la semana. Lo mismo hacía de mecánico, como comercial o contable. Tampoco le quedaba más remedio porque no tenía recursos para pagar empleados. Una vez reparado el automóvil lo vendía mediante una publicidad tan efectiva como barata, esto es, anunciándose en ';El Trajín';, el periódico gratuito de anuncios por palabras de Valencia, y así optimizaba hasta el máximo su trabajo.

De este modo pasó a ahorrar los tres millones de pesetas que necesitaba para alquilar un local y montar su primer taller. Siempre reinvertía el dinero ganado y así el volumen de negocio fue creciendo, hasta que tuvo el suficiente circulante como para optar al concesionariado de la casa Opel. Lo consiguió como él dice ';a base de voluntad y empeño';. Para Palma es cierto aquello de que ';cuanto más difíciles son las condiciones en las que se trabajan, más te preparas para conseguir metas ambiciosas?y permanentes';. Buena prueba de ello es que preside el concesionario Opel más grande de España, con un total de quince puntos de venta, una empresa constructora y hasta una gasolinera.

Y eso que en un principio nadie le quería avalar y él no podía pedir créditos porque era insolvente. Además, se encontraba lejos de sus familiares y amigos y no tuvo más remedio que desenvolverse con sus propios medios personales, que eran muy escasos. Pero Manuel Palma es optimista y está firmemente convencido de que le ha servido para saber salir de las situaciones difíciles.

Lo primero, según él, es la decisión de montar una empresa. ';Una persona se convierte en empresario cuando tiene la firme voluntad de serio. La decisión siempre es más importante que el hecho de disponer de medios. Hay personas que todavía no tienen compañías, pero que, sin embargo, se sienten empresarios';. Pero claro, ';también podemos encontrar personas con negocios pero sin espíritu empresarial, y son estas últimas ?añade? las que no triunfan en el campo empresarial';. Una de las claves del éxito de Palma consiste en haber sabido situarse en el lugar del consumidor e interpretar sus necesidades. Eso le ha permitido detectar las carencias latentes y de las que nadie se da cuenta. ';Nosotros apostamos por la agresividad en el servicio, cuando otros lo hacen en la venta. Abriendo nuestros talleres dieciocho horas diarias, los 365 días al año. Ofrecemos el 15% de descuento en piezas y mano de obra a todos los clientes fieles. Al mismo tiempo ?añade ? no dudamos en invertir importantes sumas de dinero para formar a nuestro personal, que este año ha asistido a cursos de atención al cliente y de calidad. Además, sabemos que es importante reconocer que no podemos vender lo que queremos sino lo que nuestros clientes necesitan';.

Para ello la estrategia utilizada ha consistido en saber desmarcarse de la competencia, creando un sistema de trabajo y de comunicaciones diferentes, Palma lo explica así: ';En nuestro negocio, los niveles de calidad y precio son fundamentales. También hay que saber identificar a la empresa con el cliente, para que se sienta a gusto con nosotros, Es muy importante integrar a todo nuestro personal en esta estrategia comercial. Además ?prosigue?, pensamos concentrarnos y crecer en una sola marca porque creemos que eso redundará en un mejor servicio.'; Por ello Palma Concesionarios está ampliando sus instalaciones y servicios en las provincias de Valencia y Castellón, siempre con Opel, porque, consideran, que los ?avances tecnológicos exigen concentrarse en un única marca.

Este es un negocio muy consolidado y muy maduro. Por ello y para el que quiera iniciarse en este tipo de negocio Manuel Palma cuenta que tiene que luchar duro. ';Para conseguir un hueco en este sector hay que ir contra corriente. Estudiar fórmulas alternativas a la competencia, siempre dentro de las necesidades de los compradores. Por ejemplo: Si todos los concesionarios abren durante todo el día, ¿por qué no abrir por la noche? Para mí ese seria un buen ejemplo de cómo ganar clientes';.